Definire il franchising è semplice

Si tratta di una forma di affiliazione che stabilisce contrattualmente un rapporto di collaborazione continuativa tra due imprese giuridicamente ed economicamente indipendenti, in base al quale una (franchisor) cede all'altra (franchisee) il diritto di usare la propria formula commerciale e di utilizzare la propria immagine in cambio di un corrispettivo economico e/o all'accettazione a legarsi all'acquisto dei prodotti (o servizi) offerti del franchisor. L'affiliato, da parte sua, si impegna al rispetto delle politiche commerciali e dell'immagine dell'affiliante, ed alla accettazione delle condizioni contrattuali previste.

Vi è comunque un'ampia gamma di modalità diverse che rende peculiare ogni singolo contratto di affiliazione. E' proprio questa flessibilità che rende interessante il franchising: la capacità di adattarsi perfettamente a necessità diverse (corner caratterizzato, gruppo di acquisto, concessionario di servizi per un territorio, implementazione di una rete diretta, ecc.).

Analizzando i dati si scopre come tale formula di partnership commerciale abbia conosciuto in questi ultimi anni un'autentica escalation: in Italia nel 2007 ha conseguito un giro d'affari superiore ai 21 milioni di euro [fonte Assofranchising], ed è in costante crescita ad un ritmo di quasi il 20% annuo.

Siamo tuttavia ancora lontani dalle vette raggiunte in molti altri paesi più evoluti dal punto di vista distributivo: in primis naturalmente gli USA, dove il 35% delle vendite al dettaglio è realizzato dalle reti in franchising, ma anche numerosi altri mercati europei, Francia in testa.

Si riscontra pertanto una potenzialità di ulteriore crescita con conseguente presenza di spazi che potranno essere coperti da operatori italiani o stranieri. Da qui discende il rischio che, analogamente a quanto in atto nella grande distribuzione, si possa subire una massiccia "invasione" che penalizzerebbe ulteriormente le aziende italiane.

A quanto detto aggiungiamo solo che, in relazione a situazioni particolari, si possono preferire altre forme di partnership o una partecipazione diretta alla distribuzione.

Va infine sottolineato come lo sviluppo di una catena di punti vendita diretti e/o in franchising permetta all'azienda di entrare direttamente in contatto con i propri consumatori, saltando filtri e intermediari. Rende quindi possibile una gestione più corretta e immediata della propria immagine, che proprio nel negozio ha la sua sede più naturale.

Un altro significativo effetto è il trasferimento della competitività all'esterno del negozio e l'instaurarsi di una spontanea alleanza fra l'azienda e il proprio punto vendita. Per questa ragione sconsigliamo ai franchisor di caricare, come molte aziende hanno fatto in passato, di troppi oneri l'affiliato. Per il successo del progetto, infatti, è necessario che i vantaggi siano equamente distribuiti fra tutte le parti in causa. Soprattutto perché dei franchisee soddisfatti sono il migliore biglietto da visita per un'azienda che intende sviluppare la propria rete.

Vediamo ora quali sono le fasi di attuazione di un progetto distributivo in franchising