Fasi di attuazione di un progetto distributivo

Quali sono quindi i passi corretti da effettuare per avviare con successo un progetto innovativo di distribuzione di beni o/e servizi?

Potremmo sintetizzarli in cinque step: studio, progettazione, verifica, espansione e gestione. Naturalmente essi andranno poi declinati in relazione alla specifica iniziativa commerciale da attuare, per tararne forme e modalità. A titolo esemplificativo approfondiamo il caso di un progetto di franchising (o più in generale di business partnership) tenendo presente che, in caso di scelta di formule diverse, l’impostazione dello studio avrebbe diversi elementi comuni.

Come appare chiaro da quanto premesso, i contenuti di un progetto di franchising possono essere estremamente diversificati in relazione alla tipologia del business (commercio e/o servizi), al settore di riferimento, alla struttura del potenziale franchisor, al caso specifico in esame. Di conseguenza anche le modalità di attuazione andranno tarate in relazione ad esso.

Di norma la prima fase di lavoro è la cosiddetta verifica di fattibilità. Tale analisi prevede varie attività che vanno tarate in relazione al caso specifico e che permettono di comprendere in modo più o meno approfondito potenzialità e rischi del progetto distributivo e di valutarne i principali aspetti economici. In caso di verifica positiva si passa alla definizione delle modalità specifiche della formula di partnership e quindi alla fase operativa relativa inizialmente al periodo pilota e, successivamente, all’espansione commerciale ed alla gestione della rete.

 

1)    Definire gli obiettivi e le linee strategiche del progetto

Prima di gettare le basi per lo sviluppo del progetto dovranno essere evidenziati con la massima chiarezza gli obiettivi aziendali e le relative priorità. Andranno quindi definite le principali strategie di trade marketing, anche in relazione alla struttura distributiva esistente. In questa fase saranno valutate le possibili strategie di espansione, l’impostazione che si vuole dare al rapporto di partnership, il target di riferimento, l’eventuale articolazione della proposta e si dovranno definiranno gli elementi di supporto alla partnership. Verrà quindi effettuata una valutazione di appetibilità del mercato ed una prima verifica di fattibilità tecnica ed economica.

 

2)    Pianificare il progetto distributivo

Una volta verificata la fattibilità teorica del progetto, occorre definirne le specifiche modalità operative. Si entrerà quindi nel merito di ogni singolo elemento progettuale identificandone le possibili soluzioni, i fornitori adeguati, la tempistica, le procedure, la contrattualistica, gli aspetti legati alla comunicazione. Al termine di tale attività saremo in grado di definire un business plan dettagliato e, di conseguenza, una verifica finale di fattibilità del progetto.

 

3)    Realizzare un test su unità pilota

E’ comunque buona norma, anche se già vi sono realtà esistenti simili a quella che si desidera clonare, effettuare un periodo test su una o più unità pilota che permetta di verificare le performances attese e di “tarare la macchina” del franchisor. Possono peraltro sussistere impedimenti oggettivi o esigenze specifiche che possono consigliare di saltare questa fase, magari limitando la successiva espansione commerciale ad un limitato numero di soggetti partner o ad una determinata area test. Questa fase deve essere monitorata costantemente e potrà richiedere interventi e correzioni “in corsa”.

 

4)    Ricercare e selezionare i potenziali affiliati

Andrà costituito il team che dovrà operativamente realizzare quanto progettato nelle fasi (1) e (2) e poi verificato nella (3), con individuazione del project manager che sarà responsabile dell’attivazione di tutte le azioni mirate a reclutare i prospect e del raggiungimento di tutti gli obiettivi qualitativi e quantitativi prefissati.

 

5)    Guidare, assistere e controllare la rete

E’ l’ultimo step, ma di certo non il meno importante, sebbene spesso sottovalutato da chi non comprende l’importanza che riveste una buona gestione del rapporto di partnership.      
Esso comprende attività cruciali come la formazione e l’assistenza agli affiliati, la verifica delle performances ed il controllo dei livelli di qualità del servizio fornito, il coordinamento di tutte le attività collegate al progetto e l’analisi delle opportunità di sviluppo.